電商的美國游戲，游戲里的中國玩家

激石Pepperstone(http://wargoo.com/)報(bào)道：

加入游戲

王華用了十年的時(shí)間從芝加哥一個(gè)小小的車庫開始，逐漸編織出了一群美國倉儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)。但是就在不久之前，他還面臨著三萬平方米多層倉庫無貨可發(fā)的窘境。

十年前一位王華的高中同學(xué)問能不能借用他家里的車庫，用來存手機(jī)殼并幫忙代發(fā)。彼時(shí)的亞馬遜還不能接受全部商品入庫，很多都需要賣家自行發(fā)貨。王華每天抽出兩個(gè)小時(shí)幫忙拆包、代發(fā)，能賺一百多美元。那可能是中國跨境電商的黃金時(shí)代，大量便宜商品快速涌入美國市場。

僅僅兩個(gè)月后，車庫已經(jīng)裝不下等待發(fā)貨的手機(jī)殼了。他和朋友只得另尋他處。最后考慮到美國郵政需要從臨街的門面攬件，就用每月 1,500 美元租了一個(gè)合適的倉庫。此時(shí)王華每個(gè)月利潤就有上萬美元。因?yàn)閹缀跞魏沃袊鴣淼男∩唐?，在美國都便宜。只要能把這些高性價(jià)比的產(chǎn)品帶到美國，任何人都可以參與跨境電商的游戲。

更多在中國或來自中國的商家發(fā)現(xiàn)了亞馬遜這片電商沃土，開始紛紛涌入。但大量乘興而來的商家因?yàn)槿狈?duì)美國市場的了解，只得敗興而歸。加之疫情后，隨著亞馬遜自身獲得流量的價(jià)格也在逐漸升高。為了應(yīng)對(duì)流量的成本，亞馬遜選擇提高倉儲(chǔ)價(jià)格。此時(shí)早已今非昔比，商家需要提前把商品發(fā)到亞馬遜指定的倉庫后才能上架。就這樣，大量的貨物扛不住亞馬遜的倉儲(chǔ)成本，成了積壓庫存。

單靠便宜已經(jīng)玩不轉(zhuǎn)亞馬遜了，更何況太便宜還會(huì)虧本。對(duì)于大部分小商品來說，賣不出去要給亞馬遜錢，拿回來讓亞馬遜發(fā)回中國也要花錢。于是王華的倉庫就成為了這些尾貨的歸宿，他又多了一個(gè)生意。

王華原以為 TikTok 是下一個(gè)沃土，所以在去年就提前備好了新倉庫?？墒鞘屡c愿違，TikTok 在美國并沒能快速崛起。他的倉庫最后也就用了 10% 左右。

不過做倉庫生意有一個(gè)優(yōu)勢：如果有一個(gè)客戶的貨物在瘋狂起量，自己會(huì)第一時(shí)間知道。他去問一位突然開始放量的客戶用了什么平臺(tái)，答曰：Temu。王華也想試試。Temu 也需要王華這樣有著海外倉庫的商家，所以在各個(gè)有海外華人的平臺(tái)都有它的中介在活躍著。王華很容易就從小紅書上找到了中介對(duì)接 Temu。他為了在 Temu 開店還交了一萬元人民幣的保證金。

Temu 之所以熱切地尋找王華這樣的人，是因?yàn)樗鼜?“全托管” 的模式變成了 “全托管 + 半托管” 的混合。

在 “全托管” 模式下，商家只需要把商品發(fā)到 Temu 在中國的倉庫，約等于成為 Temu 的供貨商，剩下就不用管了。Temu 會(huì)負(fù)責(zé)流量、物流、清關(guān)、倉儲(chǔ)等一切原本需要跨境商家自己解決的問題。這讓很多原本沒有太多跨境經(jīng)驗(yàn)的商家看到了機(jī)會(huì)。

可 Temu 作為后起之秀，在美國遠(yuǎn)沒有亞馬遜那樣完善的倉儲(chǔ)和物流體系。所以它早期更多依賴于以輕小件的形式，直接走空運(yùn)發(fā)到美國，然后交給倉儲(chǔ)和物流公司。這一方面讓 Temu 要比亞馬遜多幾倍的時(shí)間送貨，而 75% 的美國消費(fèi)者愿意支付額外費(fèi)用以更快地獲得商品。

街邊雜貨店可能比沃爾瑪價(jià)格更低，但它永遠(yuǎn)無法超越沃爾瑪，因?yàn)樯唐凡粔蚝?、選擇不夠豐富。Temu 的低價(jià)優(yōu)勢也極大限制了其商品的數(shù)量——畢竟重大件還是要走海運(yùn)。所以 Temu 也需要有本地倉庫的商家，才能提升物流速度、增加商品選擇。亞馬遜全球共有 8.5 億 SKU，速賣通全球過億，但 Temu 只有千萬級(jí)，單看種類還不及一些便利店。

為了解決物流問題，亞馬遜依靠十余年的時(shí)間在全美建設(shè)了 110 個(gè)配送中心。有的大型配送中心比故宮還大，里面有一千五百個(gè)全職員工。

Temu 沒辦法等那么久，它只爭朝夕。既然自己沒有能力去搭建這套體系，那就找有能力的人。所以它在美國物色自己有倉庫的商家，“Temu 不再負(fù)責(zé)國內(nèi)倉儲(chǔ)、國際物流、海外倉儲(chǔ)、退換貨這四個(gè)環(huán)節(jié)。大賣家會(huì)直接把貨提前備好，運(yùn)到海外的合作倉庫中。平臺(tái)省下來的費(fèi)用會(huì)被商家加在半托管商品的售價(jià)中?！?/p>

王華的那些尾貨也有了去處，因?yàn)檫@些都在美國的貨是最快能保證發(fā)貨的，Temu 也愿意把流量傾斜給這類本地的庫存——前提是王華能每天保證上架 20 個(gè)新的 SKU。他說：“只要上了就有流量，上了就出單，不用花一分錢。亞馬遜不刷幾千塊的 review 都不行。這個(gè)模式太適合清倉了?！?不過每天 20 個(gè) SKU 的任務(wù)不輕松，尾貨供應(yīng)不穩(wěn)定。所以他在全美范圍內(nèi)到處尋找。但基本上只要上架，幾天就能都賣光。所以也有自帶尾貨的商家主動(dòng)來找他幫忙處理。

但他在一開始從沒想到 Temu 的增速能這么快，很快就讓他的新倉庫不再閑置。

王華只是眾多在這波 Temu 浪潮中的受益者之一。而 Temu 也的確十分努力的在吸引這些人。Temu 之前做到的是用一切辦法確保商品比其他人更便宜?，F(xiàn)在它希望持續(xù)便宜，且更快。

美國游戲里的中國玩家

Temu 的加速崛起更加凸顯了行業(yè)老大 Amazon 的問題：它便宜不下來。

亞馬遜發(fā)展到今天是一個(gè)商家過度飽和的平臺(tái)。有非常強(qiáng)的議價(jià)能力。所以亞馬遜抬升了分配給商家流量的價(jià)格。在亞馬遜 2024 年第一季度財(cái)報(bào)中，這一點(diǎn)體現(xiàn)得尤為明顯：雖然 GMV 增長了 12.5%，但是廣告收入增長了 24.3%，遠(yuǎn)超 GMV 的增速。這意味著賣家花了更多錢投放，但銷售卻沒有獲得對(duì)應(yīng)幅度的增長。而賣家花越多的錢投放，就越意味著這些錢最后會(huì)反應(yīng)在售價(jià)上。在美國的電商游戲里中國玩家已經(jīng)夠多了，但 Temu 給了這些玩家除亞馬遜之外，一個(gè)目前可能更好的選擇。

跨境電商從業(yè)者舉了一個(gè)例子：假設(shè)有 50 把成本 6 美元，售價(jià) 19.99 美元的折疊椅。亞馬遜代發(fā)貨要收額外的十美元。商家還要自己出從倉庫發(fā)到亞馬遜倉庫的費(fèi)用。這樣平均下來每一把椅子大概的利潤是 3 美元。

放在 Temu 上，平臺(tái)會(huì)壓價(jià)到 16 美元。每把椅子的運(yùn)費(fèi)差不多是 7 美元。商家交給海外倉，這 50 把椅子倉儲(chǔ)費(fèi)用是 15 美元一個(gè)月，并不高。這樣一把椅子的利潤差不多還是 3 美元。

Temu 能比亞馬遜更便宜，商家利潤還相同。

這樣的計(jì)算方式還是亞馬遜的理想情況?，F(xiàn)實(shí)中商家還需要買流量甚至自己花錢刷評(píng)論。而按照現(xiàn)在 Temu 的流量，商家有信心不投流的情況下短期內(nèi)全部賣完。亞馬遜不光很難賣完，退回來還要收退倉費(fèi)。還有商家表示，Temu 雖然退貨簡單，目前他的退貨率只有 2%，但是亞馬遜在 5%-8%。

這讓一大批原本是亞馬遜的賣家有動(dòng)力同步入駐到 Temu 上。Temu 也比亞馬遜更懂中國賣家。亞馬遜對(duì)這些中國賣家并不算友好。流量難以獲得、遇到問題賣家很難找到相關(guān)的負(fù)責(zé)人、大部分事情都要靠自己琢磨。有賣家反應(yīng)現(xiàn)在發(fā)給亞馬遜倉庫的丟件率已經(jīng)從 1% 上升到了 5%。相當(dāng)于還沒入庫開賣，這 5% 就沒了。而以前這種事在亞馬遜一定會(huì)有人回，現(xiàn)在無人問津。

而 Temu 完全相反，這些加入半托管的賣家們發(fā)現(xiàn)發(fā)任何信息都有人秒回、有專職人員會(huì)教他們?nèi)绾紊闲隆⑷绾尉S護(hù)鏈接；Temu 選品的買手也會(huì)提前通知這些賣家，告訴他們平臺(tái)下一步會(huì)推什么。有商家說 Temu 的運(yùn)營和他保證，只要能每天上新一定量的 SKU，就會(huì)一直給首頁流量。也有商家說 Temu 的運(yùn)營會(huì)指導(dǎo)商家如何上架那些亞馬遜不收的商品，整體上要比亞馬遜靈活很多。最重要的是 Temu 會(huì)幫商家買流量、引流量；亞馬遜只會(huì)給自己買流量，而平臺(tái)上的商家則基本分不到亞馬遜花錢買廣告所帶來的流量。

雖然是在美國，但這場關(guān)于便宜的游戲里，沒人能離開中國賣家。

根據(jù)?Marketplace Pulse?的研究，中國賣家?guī)缀跽紦?jù)了美國亞馬遜上頂級(jí)賣家的 50%，并且可能貢獻(xiàn)了接近 50% 的第三方 GMV；另外的研究機(jī)構(gòu) ecomcrew 認(rèn)為中國賣家占到了全部賣家的 63%。有美國賣家感嘆：“不要與亞馬遜上的中國賣家競爭。如果他們進(jìn)入你的品類，直接放棄吧。他們對(duì)亞馬遜系統(tǒng)的了解遠(yuǎn)超? 99.99% 的非中國賣家?！?亞馬遜在自己的年度財(cái)務(wù)報(bào)告（10-K）里用 “significant”（重要的）來形容這些中國賣家。

一面是熱情似火的 Temu 客服，凡事靠微信都能商量清楚；另一面是干什么都麻煩的亞馬遜。中國賣家自然更傾心 Temu。

這也是為什么 Temu 在相當(dāng)長的一段時(shí)間里只允許中國內(nèi)地和香港地區(qū)的賣家開店，因?yàn)檫@足夠了。Temu 用中國工廠、亞馬遜不要的庫存和原本就是他們供應(yīng)商的中國大賣，以極致的低價(jià)從貝佐斯的國度撕開了一條裂縫。

最難的關(guān)卡

電商的游戲有著復(fù)雜的面向：供貨商、供應(yīng)鏈、運(yùn)營效率、產(chǎn)品 ...... 都做好的情況下才能被允許參與比賽。但每個(gè)版本的贏家都在不同面向中找到了自己最大的優(yōu)勢。在中國，最新版本的游戲里拼多多依靠比其他玩家更精細(xì)化的供應(yīng)商與供應(yīng)鏈管理取得了極致的低價(jià)。依靠低價(jià)它從原本被認(rèn)為已經(jīng)結(jié)束了的游戲里生生重新開了一局，讓所有人再次加入游戲的競賽。

低價(jià)永遠(yuǎn)是電商比賽的最高目標(biāo)，在美國也是一樣。雖然目標(biāo)一致，但美國游戲的關(guān)卡卻和中國不同。在美國，半托管的服務(wù)商有多種選擇，讓 Temu 無法像控制國內(nèi)的供貨商一樣控制它們；更重要的是，美國的問題不是靠卷能贏的。

遠(yuǎn)在王華租下他的第一個(gè)倉庫之前，美國就早已經(jīng)完成了從第二產(chǎn)業(yè)向第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的去工業(yè)化。美國并不生產(chǎn)大部分美國人購買的商品，所以美國的電商先天就是跨境電商。在美國的電商游戲里，想要參與就一定要解決物流的問題。但美國需要解決的物流問題和中國完全不是一個(gè)。

商品從義烏發(fā)往中國絕大部分地區(qū)的郵費(fèi)最低可以到 0.5 元，所以才會(huì)有拼多多全平臺(tái)包郵。消費(fèi)者購物時(shí)基本上可以不必在成本中考慮運(yùn)費(fèi)。對(duì)于中國買家來說，從國外買東西運(yùn)費(fèi)更貴是顯而易見的。這都不需要解釋，距離更遠(yuǎn)還跨國，貴點(diǎn)不是更合理嗎？但在美國情況卻相反：從中國到美國的物流成本甚至低于美國境內(nèi)的物流成本。

早在 2015 年，亞馬遜就在聽證會(huì)上表示：“從北卡羅來納州發(fā)往弗吉尼亞州一個(gè) 100 克的包裹至少需要 1.94 美元，距離為 547 英里；但是從上海發(fā)出同樣重量的包裹只需 1.12 美元，其距離超過一萬一千公里。同樣地，從南卡羅來納州向紐約市發(fā)送一磅重的包裹幾乎需要六美元，但從北京發(fā)出僅需 3.66 美元。”

亞馬遜可能沒想過，在多年后這件事能被 Temu 玩出新的花樣。因?yàn)槊绹]政對(duì)輕小件的補(bǔ)貼讓 Temu 為代表的中國跨境電商在成本上有優(yōu)勢，從而小商品可以在中國航空小件的形式直郵美國。亞馬遜全美建倉，相對(duì)應(yīng)就要求商家必須預(yù)先把商品發(fā)到不同的倉庫。但在 Temu 的全托管模式下，商品在被消費(fèi)者訂購后直接從中國發(fā)到最近的國際機(jī)場，再進(jìn)行派送。

美國東岸人口更多，但西岸卻距離生產(chǎn)基地亞洲更近。橫跨東西海岸的境內(nèi)陸地物流成本高，海運(yùn)到東岸價(jià)格貴。從產(chǎn)地直飛最便宜。利用與順豐等快遞公司的協(xié)議價(jià)格，加上小包裹的補(bǔ)貼，大部分情況下 Temu 在商品到達(dá)美國的倉庫之前的每個(gè)環(huán)節(jié)都比亞馬遜物流成本更低。連亞馬遜自己都意識(shí)到了問題所在，據(jù)報(bào)道它即將提出從中國直接發(fā)貨的特價(jià)專區(qū)。這無疑是對(duì) Temu 的模仿。

Temu 和亞馬遜在游戲里做的完全是同一件事：把產(chǎn)自美國之外的產(chǎn)品以盡可能低的價(jià)格采購然后用盡可能低的成本移動(dòng)到消費(fèi)者面前。Temu 和亞馬遜的不少賣家其實(shí)是同一批人。而尾貨之所以成為尾貨，肯定有商品本身的問題（不見得是質(zhì)量問題）。Temu 無法依靠和亞馬遜相同的供貨商和清理美國的庫存尾貨來贏過亞馬遜。

大家都在利用同樣的工廠生產(chǎn)商品、同樣的賣家賣貨、同樣的物流運(yùn)到美國，這里最耗費(fèi)成本的關(guān)卡也類似：最后一英里。因?yàn)槊绹丝梢詾榱私档统杀景岩磺卸嫁D(zhuǎn)移到境外，唯獨(dú)最后一英里是實(shí)打?qū)嵉男枰诿绹硟?nèi)處理的美國問題。

這一步也是整個(gè)物流過程中最昂貴的一步：Capgemini?的報(bào)告指出，最后一公里配送占整個(gè)運(yùn)輸成本的 53% 和整體供應(yīng)鏈成本的 41%。一位賣家用自己家舉了個(gè)例子：“有次一個(gè)快遞員把車開到我家送了一個(gè)件就走了，用了一個(gè)小時(shí)。他時(shí)薪 25 美元，那這一單的成本就是這么高?！?雖然這個(gè)情況有些極端，但它說明了一件事：不論如何在生產(chǎn)端降低成本，降低的部分都有可能會(huì)被最后一英里物流吞沒。

雖然大部分都不至于如此極端，總體而言小件每單的成本大概在三美元左右。在美國不同的供應(yīng)商價(jià)格也不盡相同。一家美國中部的供應(yīng)商計(jì)算后認(rèn)為自己能做到每單 3.9 美元，一家西海岸的供應(yīng)商認(rèn)為如果量大，最多能做到每單 2.5 美元。亞馬遜的成本并不透明，但它向未達(dá)到最低消費(fèi)額的會(huì)員收取 2.99 美元的郵費(fèi)。

根據(jù) YipitData 的分析，Temu 在美國的客單價(jià)在 30-40 美元之間。這意味著每一單可能有高達(dá) 10% 的成本被消耗在了最后一英里上。Temu 認(rèn)為這都太貴了，合理成本應(yīng)該是一美元，早期可以再補(bǔ)貼一美元，一共兩美元。

大部分本地服務(wù)商知難而退，但 Temu 的單量之下必有勇夫。一家華人創(chuàng)辦名為?UniUni?的最后一英里承包商想了一個(gè)主意：最后一英里的成本中一半來自人工成本，所以他們選擇不招全職的快遞員合作。解決方法是和兼職司機(jī)合作，讓兼職司機(jī)在拉乘客的時(shí)候順便送貨。UniUni 在一開始并沒有直接和司機(jī)打交道，而是通過一個(gè)叫 Beans Route 的程序來給司機(jī)下訂單。

但這不可行，司機(jī)根本沒辦法在拉乘客的同時(shí)送貨，一小時(shí)只能送七到八件。一位司機(jī)給朋友展示他其中一天需要送 59 個(gè)包裹，Beans Route 給他規(guī)劃了一條路線。但實(shí)際上如果按照這個(gè)路線走，根本不能兼顧載客和載貨。所以后來 UniUni 也只能另想辦法。

最后 Temu 只好不斷的將價(jià)格提升到 2.5 美元一單。有一段時(shí)間 Temu 與半托管海外倉，幾乎把這件事都交給了美國郵政。統(tǒng)一交給美國郵政承運(yùn)，量越大還能越便宜。但這樣是不可能比亞馬遜更低的。有海外倉的老板計(jì)算，認(rèn)為現(xiàn)在即便 Temu 在跨境這段成本低，但算上最后一英里之后總體和亞馬遜差不多。

這或許只是成本游戲的中場休息，因?yàn)閬嗰R遜已經(jīng)證明了在美國建設(shè)物流體系的重要性。首先是美國消費(fèi)者對(duì)時(shí)效的追求。根據(jù) Emarketer 在 2022 年統(tǒng)計(jì)，美國消費(fèi)者的線上消費(fèi)有 53% 會(huì)在 2-3 天內(nèi)到貨；只有 10% 的收貨時(shí)間超過五天。但超過三分之一（38%）的消費(fèi)者更希望一天內(nèi)能到貨。Temu 從中國來的商品，即使是半托管的本地倉時(shí)效也不過是 7 天，全托管的商品要更久。

電商游戲追求便宜，把一切成本剝開后，最后一英里依然屹立在成本中心。Temu ?無法在這里把全部環(huán)節(jié)都變成它在國內(nèi)的供貨商那樣任其擺布。任何人想要把這個(gè)游戲玩的更好，就一定要面對(duì)這個(gè)問題。It’s all in the game.

艱難過關(guān)

物流成本問題一直是美國挑戰(zhàn)。早在舊金山等西岸城市興起的時(shí)候，東西海岸就沒有橫貫的鐵路。十九世紀(jì)中葉紐約到舊金山的時(shí)間比香港到舊金山多了兩倍。香港也抓住機(jī)會(huì)成為了加州貨物的主要供應(yīng)地。這簡直就像是 Temu 的早期版本。接近二百年過去了，具體的問題變了，可物流作為大問題還在困擾著美國企業(yè)。

現(xiàn)在的具體問題就是最后一英里。不論是 Temu、亞馬遜還是 Shein、獨(dú)立站，所有的美國電商都要面對(duì)這個(gè)始終無法降下去的成本巨獸?；蛟S可以粗暴的把整個(gè)美國的物流成本簡化成一個(gè)問題：如何減少最后一英里的人工成本。

人工成本就是時(shí)薪、時(shí)長和福利?？硶r(shí)薪和福利都很難，似乎唯一能做的就是提高物流效率，單位時(shí)間內(nèi)送更多的貨。

以最后一英里做的最好的亞馬遜為例，一個(gè)快遞員通常需要負(fù)責(zé) 5-6 個(gè)郵編的區(qū)域。一個(gè)郵編內(nèi)少則幾個(gè)街區(qū)，多則幾個(gè)鎮(zhèn)合在一起。每天送貨前，快遞員會(huì)看到今天的?？奎c(diǎn)（Stops）——這就是說算法認(rèn)為要停多少個(gè)目的地。

如果一天的任務(wù)在 150 個(gè)?？奎c(diǎn)之內(nèi)，那就會(huì)是比較輕松的一天。但大部分情況下一個(gè)快遞員每天的工作量在 150-200 個(gè)停靠點(diǎn)之間。但這并不代表實(shí)際的派送數(shù)量，因?yàn)橄到y(tǒng)會(huì)把挨著比較近的地方合并為一次?？奎c(diǎn)。實(shí)際的需要送貨的地點(diǎn)可能在 200 甚至 300 個(gè)以上。

這些?？奎c(diǎn)之間，是實(shí)打?qū)嵉奈锢砭嚯x。它們中間可能是 40 分鐘的車程、可能是擁擠的街道、可能是沒人開門的收發(fā)室。一位快遞員負(fù)責(zé)給富人區(qū)的大房子送貨，這些房子前的車道長達(dá)一英里。而大部分車道不允許其他車輛進(jìn)入的，他還甚至需要擅長奔跑才能拿著快遞過去。

不光是距離，還有一堆亂碼七糟、不身處其中就無法意識(shí)到的困難。幾乎所有快遞員都討厭夜間送貨，因?yàn)楹茈y看清郵箱和房屋上的地址，尤其是一棟棟獨(dú)立的房子。還要擔(dān)心這些房子里不要有沒拴繩的狗突然出來嚇人——FedEx 可以因此拒絕派送，但亞馬遜不行。而根據(jù) Earnest 的統(tǒng)計(jì)，Temu 在高收入人群中增長最快。所以 Temu 的最后一英里派送也躲不開亞馬遜會(huì)遇到的問題。

人工成本的挑戰(zhàn)是送貨的效率，但效率無法無限提高。歸根結(jié)底，挑戰(zhàn)的本質(zhì)是美國城市規(guī)劃。上世紀(jì)理性主義的規(guī)劃者們，認(rèn)為城市應(yīng)該簡化降低密度、以高速公路穿行其間甚至居民應(yīng)該直接離開城市，搬到郊區(qū)。所以美國的中產(chǎn)和富裕階級(jí)像是披薩上的香腸一樣被平鋪灑在城市周邊的郊區(qū)。

這些市郊的住宅區(qū)，加上那些在高速公路上路過了一輩子也不會(huì)下來看一眼的廣大鄉(xiāng)村地區(qū)組成了美國的最后一英里。Temu 無法像拼多多在國內(nèi)卷賣家一樣的靠卷來解決這個(gè)問題，因?yàn)樽詈笠挥⒗锊皇莻€(gè)商業(yè)問題，是社會(huì)問題。社會(huì)問題就像是天氣，要面對(duì)它。

不過正如拼多多在國內(nèi)對(duì)供應(yīng)商的控制一樣，Temu 在海外也沿用了自己熟悉的方法：讓更多玩家加入，然后卷價(jià)格?，F(xiàn)在除了 UniUni 之外，還有 SpeedX、RoRo 等最后一英里承運(yùn)商加入了競賽。有知情人士透露，目前 Temu 給華人為主的承運(yùn)商的運(yùn)費(fèi)是一件 1.8 美元、墨西哥裔為主的承運(yùn)商是 1.6 美元，昂撒裔為主的承運(yùn)商則是 2 美元。

而壓低價(jià)格的方法，一是一個(gè)司機(jī)只送一個(gè)郵編，這樣更容易熟悉路線并且增加了一個(gè)小時(shí)內(nèi)的派送數(shù)量；二是許多非法移民作為相對(duì)廉價(jià)勞力的加入，他們?cè)诘却矸輹r(shí)可以通過美國政府發(fā)放的工卡打工。有司機(jī)表示自己一個(gè)小時(shí)可以掙到 20-30 美元左右的收入。

但是這個(gè)方法只適用于密度高的大城市，還無法覆蓋美國絕對(duì)距離間隔很遠(yuǎn)的的廣大郊區(qū)和農(nóng)村。

靠卷贏不了的游戲

這不是說一個(gè)城市規(guī)劃方便送貨就是好的，顯然現(xiàn)實(shí)不是如此非此即彼。但在美國，中產(chǎn)繼承了舊貴族的生活想象，既然地有的是，那就一直建。最后城市像富人城堡等比例縮小排在一起。

這么做顯然是不可行的。“郊區(qū)大 House” 的生活圖景在幾十年后最終把美國割裂成了兩個(gè)地理空間：一半是中產(chǎn)階級(jí)和富人，另一半是中下層中產(chǎn)和貧民。而這個(gè)幾十年城市規(guī)劃錯(cuò)誤的持續(xù)積累，把它的苦果也喂給了 Temu 在內(nèi)的所有需要配送的服務(wù)者。

美國居民生活的場景可以分為四個(gè)：市區(qū)（Downtown）、郊區(qū)（suburb）、鄉(xiāng)村（rural）和 Hood。Hood 經(jīng)常被翻譯成貧民區(qū)，但這并不準(zhǔn)確。按照大部分國家的標(biāo)準(zhǔn) Hood 里的居民算不上貧民，他們吃得起飯，有地方住。但 Hood 確實(shí)是美國中下層居民所居住的空間。

一個(gè)人這樣形容自己曾經(jīng)在 Hood 里的生活：“你害怕走出戶外。你害怕慢行的汽車，因?yàn)閾?dān)心遭遇驅(qū)車槍擊。由于害怕被搶劫，你不會(huì)外出散步或遛狗?？傆腥嗽谌魏螘r(shí)候閑逛，看起來沒有工作。你不敢報(bào)警，因?yàn)閾?dān)心遭到報(bào)復(fù)。如果發(fā)生了犯罪，你什么都沒看見。鄰居讓你拆除安全攝像頭。有人偷了你的自行車或?qū)櫸铮缓蠡貋硖岢鲇?20 美元將其歸還給你。你也不去公園玩?！?/p>

還有人以玩笑的口吻給出了殘酷卻真實(shí)的建議：“如果你不確定自己住在 Hood、郊區(qū)還是鄉(xiāng)村，就站在前門廊上小便來測試一下。如果沒人看你，那你在 Hood。如果有人報(bào)警，那你在郊區(qū)。如果周圍沒人注意到，那就是鄉(xiāng)村?！?/p>

這就是 Hood。在這里一切都會(huì)變得更難。

美國市場整合營銷公司 HashMatrix 的 CEO Jennie 認(rèn)為 Temu 在銷售渠道和營銷策略上都進(jìn)行了本土化調(diào)整。在美國人眼中 Temu 不光是便宜，而是定位為一個(gè)便捷可靠的在線市場，滿足消費(fèi)者的生活便利需求。

如此， Temu 在美國有了豐富的用戶圈層。但總體而言在美國低收入家庭更有可能在 Temu 購物。任何憑借更低的價(jià)格爭奪市場份額的平臺(tái)，受眾都注定如此。

根據(jù) ChinaTalk 的報(bào)道：2023 年上半年，55% 的應(yīng)用用戶年收入低于 50,000 美元；下半年，50% 的用戶年收入在 50,000 美元到 100,000 美元之間。根據(jù)谷歌趨勢顯示，在美國搜索 Temu 最多的地方來自西弗吉尼亞州、阿肯色州和密西西比州——都在美國最貧困的州排名中榜上有名。對(duì)比之下，Temu 用戶的收入水平普遍低于亞馬遜用戶。

這意味著 Temu 的顧客更有可能在 Hood 里。當(dāng) Temu 還在用標(biāo)志性的橙色做包裝時(shí)，一位快遞員對(duì)著視頻抱怨：“每天都是 Temu、Temu、Temu，我受夠了 Temu。它把你買的 17 個(gè)東西放到一個(gè)袋子里，又大又沉。為啥要把你買的 29 個(gè)東西全放到那個(gè)大橙色袋子里？當(dāng)他們被偷了，你又來找我說快遞員，我的 Temu 包裹和里面 47 個(gè)東西呢？我不知道！可能被誰偷了吧?！?不過現(xiàn)在 Temu 已經(jīng)用普通的包裝了，所以快遞員們也失去了直接的感受。

丟快遞在 Hood 里甚至都不是什么嚴(yán)肅的問題。

快遞員們互相分享在 Hood 配送的經(jīng)驗(yàn)。不過就算是新人，他很快也能學(xué)習(xí)到其中的技巧：因?yàn)閹缀趺總€(gè) Hood 里的訂單都會(huì)在備注里寫上注意事項(xiàng)。最常見的是絕對(duì)不要放在前門，永遠(yuǎn)不要，放了很快就會(huì)被人偷走。實(shí)際上，Hood 里的很多業(yè)主回家都不使用自家前門。

一位負(fù)責(zé)的快遞員演示他會(huì)把快遞放在外層的鐵門和房門中間。他說連收發(fā)室都不能放，因?yàn)槟悴荒芟嘈湃魏稳恕?shí)在不行還能藏在門口的灌木叢里。就在他送快遞的時(shí)候，有收件人問他要不要毒品。很多 Hood 里路窄不好停車，還經(jīng)常有人對(duì)著快遞員大喊。

甚至發(fā)件的商家也會(huì)受到影響。一位海外倉的工作人員說他們的倉庫不再什么好的區(qū)。進(jìn)來都要走小門，因?yàn)橛型略谡T被搶過。作為 Temu 的半托管服務(wù)商，他們現(xiàn)在也都發(fā)美國郵政。美國郵政每次拿走全部快遞后到公司才會(huì)掃碼，每次都會(huì)丟 5% 的件。這幾年的?美國陣亡將士紀(jì)念日（Memorial Day）更是夸張，幾乎每年這天的丟件率都接近 100%。他猜測是因?yàn)樯习肽隂]什么節(jié)假日，而去還是報(bào)稅季大家都比較缺錢。

物流工作人員無奈得說：“我也想幫你，但情況就這么個(gè)情況。”（I want to help you but couldn’t. It’s a culture here.）

這就是 Temu 和所有電商都要面對(duì)的問題。這也是為什么妄想靠機(jī)器人和無人駕駛來全面解決送貨是不可能的。面對(duì)如此復(fù)雜的情況卻依然認(rèn)為可以靠機(jī)器取代人，要么是愚蠢，要么是無知。既然能融到資的創(chuàng)始人并不愚蠢，那就只能說明大部分生活在良好社區(qū)的科技從業(yè)者從來不知道這個(gè)國家另一部分居民的現(xiàn)實(shí)生活。

Temu 今天依然在補(bǔ)貼用戶，但在美國的物流挑戰(zhàn)，錢只能解決一部分。

游戲的另一面

雖然送貨不易還容易丟快遞，但 Hood 里面的居民可能比其他人更需要 Temu。因?yàn)?Hood 最顯著的特點(diǎn)，就是它沒有商業(yè)。Hood 里有被 Led 燈照亮的支票兌現(xiàn)店、當(dāng)鋪和酒類商店，但它嚴(yán)重缺乏正常的商業(yè)。很多 Hood 里面遑論大型商超，甚至連雜貨店和飯店都沒有。

新冠疫情加速了 Hood 本就不繁榮的商業(yè)加速消失。美國著名主播 Peter Santenello 在兩年前探訪了底特律的幾個(gè) Hood，在視頻里他展示了一個(gè)正在重新恢復(fù)的街區(qū)生態(tài)。很多人也想去看看，但肯定會(huì)失望：因?yàn)楣?jié)目里提到的每一家店鋪都關(guān)閉了。

而 Temu 在這個(gè)時(shí)候進(jìn)入了美國。伴隨著高通脹和商業(yè)的加速衰退，Temu 簡直在最合適的時(shí)間來到了這里。一位住在 Hood 里的家庭主婦說她當(dāng)然知道 Temu 的質(zhì)量可能不如亞馬遜，但她用最便宜的價(jià)格給她的孩子買一些玩幾次可能就失去興趣的玩具，這沒什么不好。

Hood 就是美國的五環(huán)外。即使今天 Temu 已經(jīng)在全美流行，可美國互聯(lián)網(wǎng)依然還在討論 Temu 是不是個(gè)騙局，相當(dāng)多的博主也在勸大家拒絕 Temu。大量聲討 Temu 的內(nèi)容逐漸再次回到了那個(gè)老生常談的問題上：美國人不要用中國的應(yīng)用，也不要買中國低質(zhì)量的東西。如果單純看美國互聯(lián)網(wǎng)的討論，可能觀者甚至?xí)詾槊绹烁揪筒挥?Temu。

從二三十年前開始，美國人就不斷的在討論、試圖離開 Made in China；甚至試圖用政策離開一切其他國家，自己來重新生產(chǎn)。但直到今天源源不斷的商品依然以海路或空運(yùn)的形式從亞洲流向到美國。因?yàn)闉槠趲资甑?“去工業(yè)化” 不只是讓一批工廠消失，也帶走了工廠的上下游、不再培養(yǎng)熟練工人，它失去了大規(guī)模生產(chǎn)的能力。而苦果被這個(gè)國家的所有人一同咽下。在 Temu 之前，沃爾瑪、亞馬遜的大半商品已經(jīng)來自中國。

美國有 96% 的工業(yè)空間都被倉庫租走了。這是個(gè)倉庫的國家，密密麻麻的大型倉庫、個(gè)人倉庫出現(xiàn)在鄉(xiāng)村、郊區(qū)、港口、城市之間。美國有全球最大規(guī)模的倉庫，而且還在不斷增加。從 2007 年的 14,600 個(gè)倉庫增長到了 2023 年大約 22,000 個(gè)。即便如此，美國依然面臨倉庫短缺的問題。

很多大型倉庫為了雨水管理旁邊還經(jīng)常會(huì)配有池塘，風(fēng)景如畫。在里面工作的，可能是很多連英語都說不好的墨西哥新移民。一位電商從業(yè)者感嘆自己為了給新倉庫招人，只要求有基本技能和不吸毒。結(jié)果用了一周收了二百多份簡歷，就四個(gè)人來面試，最后只有一位能招進(jìn)來，還不確定是否可以留下。

這些美麗的倉庫僅僅是為了暫存商品，那些可能是來自中國、日本、韓國等的商品。倉庫的快速增長伴隨的是工業(yè)的持續(xù)萎靡。而那些原本應(yīng)該長存的工業(yè)已經(jīng)永遠(yuǎn)從這里消失了，不會(huì)再第二次出現(xiàn)。

失去工業(yè)的結(jié)果就是大量的人口再也無法找到一份體面的工作。而當(dāng)年城市規(guī)劃的惡果在在這里徹底顯現(xiàn)出來了：缺乏公共設(shè)施、人行道的低密度社區(qū)，經(jīng)濟(jì)一旦開始下行就會(huì)慢慢崩塌。原本還能過上體面生活的中產(chǎn)搬走或淪為底層，這讓一個(gè)又一個(gè)社區(qū)變成鬼城或者 Hood。

在收入難提高并且體面工作難以獲得的情況下，中國制造的商品反而成為了他們對(duì)抗通脹的武器之一。

美國著名的社會(huì)學(xué)家威廉·朱利葉斯·威爾遜（William Julius Wilson）在他的著作《當(dāng)工作消失時(shí)》第一章就提出了一個(gè)觀察：美國的城市從制度聚集區(qū)轉(zhuǎn)變成了失業(yè)聚集區(qū)。在 20 世紀(jì)許多城市中心的居民聚集區(qū)首次出現(xiàn)了絕大多數(shù)成年人無所事事的情況。在 1959 年，美國貧困人口生活在大都市中心地區(qū)的不到三分之一；但是在 1991 年，一半的窮人生活在中心城區(qū)——這些地方就是 Hood，各種本地人或旅游攻略里建議游客不要去的地方。

今天大量美國貧窮的年輕人已經(jīng)沒有了對(duì)工作的想象。如果進(jìn)不了大廠，很多人寧愿打零工隨時(shí)搞點(diǎn)錢，也不愿意再去做一份辛苦的工作。因?yàn)槿巳硕济靼祝涸谶@些風(fēng)云變幻的成本競賽中，有的只是隨時(shí)變化隨時(shí)消失、予取予求的任務(wù)。“工作” 二字的含義已經(jīng)被掏空。

原本生產(chǎn)一切的美國產(chǎn)業(yè)先被轉(zhuǎn)移到歐洲、日本；然后是韓國、四小龍；再是中國，世界工廠；未來還有一部分去到越南、印度、印尼 ...... 而美國的工廠變成倉庫、中產(chǎn)社區(qū)衰退成 Hood。

接住了工業(yè)的地方會(huì)源源不斷的生產(chǎn)，商品漂洋過海和再次回到一切的起點(diǎn)與曾經(jīng)的生產(chǎn)者匯合。經(jīng)濟(jì)對(duì)人的拋棄結(jié)了痂，成了電商企業(yè)報(bào)表中一條別別扭扭的、需要解釋的成本細(xì)項(xiàng)。

Temu 作為一款產(chǎn)品，瞥見的是過去幾十年這個(gè)世界所釀造出來的結(jié)果。在一個(gè)逐漸去工業(yè)化的大市場，Temu 依靠供應(yīng)商無限競價(jià)，比出來的絕對(duì)低價(jià)沖了進(jìn)去，但它的進(jìn)一步成長又將受制于這個(gè)環(huán)境。

Temu 從來不只是一個(gè)關(guān)于電商的游戲，更是一個(gè)有關(guān)城市規(guī)劃與國家發(fā)展的隱喻。隱喻所代表的那一切，不止會(huì)出現(xiàn)一次，也不止會(huì)出現(xiàn)在美國。低價(jià)僅僅是游戲表面上最容易看到的部分。?????????